手机版
关注品尚红酒官方微信
最新资讯
相关资讯

首页 > > 品尚红酒CEO阐释企业核心竞争力

品尚红酒CEO阐释企业核心竞争力 来源:品尚红酒网 发布时间:2013-09-03 15:56:58  人气:4476

文章导读
品尚红酒CEO做客和讯网,阐述企业核心竞争力。

投资早期项目渐成趋势文字实录>文字实录

  主持人:各位朋友大家好,欢迎您收看今天的蔡猜投资会,今天我们演播室的两位嘉宾都是来自著名的深圳,因为最近深圳比较红火。在我右手边是来自屠光绍:创业投资有限公司郑伟鹤,郑总欢迎您!

  郑伟鹤:您好!

  主持人:郑总很厉害的,一级市场、二级市场都通吃的,一会我们来分享!还有一位来自品尚的CEO张辉军!欢迎您!

  张辉军:谢谢!

  主持人:您这个红酒的生意做了这么长时间,我作为郑总的朋友,到现在还没有品尝到,今天应该是做几个杯子,我们每个人应该来一杯尝一下!

  郑伟鹤:先喝一杯红酒再开始更好!

  张辉军:我带酒了。

  主持人:我是红酒的外行了,我先考考郑总,他作为您的投资人,他对于红酒的品尝能力怎么样?您现在在什么级别?

  郑伟鹤:初级热门阶段,属于个人非常热爱的,喜欢这个事情,通过一种兴趣演变出想做这样的事情。

  主持人:对于我这样对红酒没有研究的人,我可能更相信人,比如说你在国外呆了很多年的,你给我推荐什么酒我就信了,你让我买什么我就买什么,买完之后但凡是好的,我就始终从你那儿去买,我有依赖性。如果你这个平台上的酒,我也不知道哪个好,哪个不好,我是没有鉴别力的,我怎么会愿意从你那儿不停的去买呢?

  张辉军:其实我们现在推的是有几个,第一个是全球原产地的直供,因为现在酒的品质参差不齐。为什么你想让郑总给你推荐,肯定酒是正品,酒是好的,所以我们现在构建一个全球原产地直供的平台,就是我要确保我的酒,我直接从酒桩进货,消费给消费者。这说明什么:

  第一,就是它绝对是正品,百分之百是正品,说明它的高性价比,我不同阶层的酒,我的价格都是很实惠、很优惠的。

  第二,你说这个酒他通过人的介绍,或者口碑传统,把它办到互联网上来,它更适合做这个东西。比如说微博它的传播就完全靠口碑的,去数据化的传播,现在我们这个平台里面也有这个系统,我的酒桩,酒水之间可以进行分享,可以进行传播,线下可以组织一些活动,酒友自发的组织一些活动来进行品酒。

  我们利用酒这个社交工具,把它进行传播的话,把这种传播的渠道从线下搬到了线上,通过线上这个模式快速的传播起来,这也是我们很重要的途径,我们叫社会化的营销方式来做红酒的推广,这块我们做的现在来说效果也是非常好的。

  我觉得就是两点,你要取得信任:第一,保证你的货源,全球原产地直购。第二,在营销的方法来说,你刚才提的我非常认同,无论是线下还是线上,都是要通过口碑的方式去进行宣传。

  郑伟鹤:应该说红酒的杂志有,但是你要超过万份的订阅是比较少,品尚的微博差不多接近8万的粉丝,它是真实的粉丝,它的影响力就会比较大,这实际上也有一个传播的渠道和影响,这是非常重要的,就是它需要不断的强化对很多酒的推广,这实际上也是一个推广的手段,这不仅是一个销售渠道。很多客户会形成这种依赖,尤其是它的价位比较合理。

  主持人:对,我昨天上去找了一款就没有找到,后来张总跟我说,你这个价位到酒店里应该是卖4000、5000的,我选的是800,他说怎么也得是4000、5000的价格,所以没有找到。所以空间很大,像我这样的人还没有被满足。

  郑伟鹤:他们是以平民销售为主,不是针对特别的高级的。

  张辉军:其实你理解酒店是800的,折到我们的平台上,我觉得价位应该在150—300之间的酒,你在这里搜这样的酒我们是非常多的,实际上你说在600—800之间的酒,你可以喝到很好的法国??名桩的酒了,?(04:53),三级、四级、五级的。

  郑伟鹤:下次我们搞一个品酒会,蔡猜来做个主持。

  主持人:为了能沾点酒。其实你看比如说B轮融资已经完成了,而且我知道有很多的投资机会在追着你们,包括像我们这样的公司也追着你们跑,最后可能只有一家获胜了,胜出来了,被你们给选中了,这只能说明郑总当年做早期投资是很成功的,也应该是您早期投资里面比较早的一个项目了。

  郑伟鹤:对,布局比较早。

  主持人:布局比较早的项目,当时您怎么就看上了品尚呢,我知道有很多酒,比如说酒美、酒仙了等很多?

  郑伟鹤:这个就几个原因,因为做品赏红酒它属于垂直的电商,它实际上就要有对红酒的理解,同时还要有电商互联网的经验,恰恰这方面我们张总都具备。他在法国呆过6、7年的时间,华为做计算机方面出身的,他能够把这两个结合的比较好,这是一个原因。还有一个原因,他的整个商业模式不是烧钱的模式,因为我们看到很多早期的像互联网项目它是烧钱的。

  主持人:人民币一看到这种项目就害怕了,走的远远的。

  郑伟鹤:我有一个朋友,比如说你给99元钱,他给你一个100元钱面值的东西,你要做一千亿的销售是很容易的,当天就可以完成,它是比烧钱速度,不是比销售的。我们是卖多少挣多少钱,这个品尚做的比较好,他在高毛利方面,在很多品质的安排控制上面做的比较好。

  主持人:这个模式是你给设计的,还是他自己就是这么想的?

  郑伟鹤:我们投他当然是以他为主的东西,我们看好的就是这块。所以我们早期方面,也算是我们的探索了,从现在看有一些成绩,但是后面的路很长,确确实实,因为完成A轮、B轮、C轮融资的企业都可能会是这样的,所以我们还是觉得企业的创业阶段还没有过,现在也不能说我们就成功了。

  主持人:这位投资人太理性了,像我这样的投资人就属于有点好消息就很开心了。

  郑伟鹤:不过他已经很不错了,他今年的盈利水平,包括你刚才也提到,他们为什么不融美金呢?因为品尚红酒是有盈利的安全的,是有设计的,我们有整个的规划。

  主持人:我就觉得很奇怪,别人也是做电商,为什么人家就没有挣钱,要通过融资来挣钱,你为什么就能够挣到钱,而且你说很快我们的利润就要出来,能做到这个。

  张辉军:做任何的商业模式都可以算一笔帐,如果你的毛利率只有30%,那么你的配送费用占了10%,你的推广费用占了15—20%,这就吃掉了30的毛利,还有你的员工,那你肯定就不赚钱的。我们说垂直类的,我们不说平台类的。平台类可能做到足够规模,他通过边际效益可以去赚钱,或者通过广告、流量。垂直领域来说,你这个模式我们觉得你要赚产品的纯利肯定要有一个基本的三高一低:第一,就是毛利率要有一定的维持。第二,有重复购买率,你不能做手机,手机做了一年,两年之后肯定不买了,没有重复购买率。第三,它的黏性,客户的黏性会比较强,不会被套保、京东平台化把它驱逐掉了。第四,你的退货率要比较低。那你有这几个因素的时候,基本上就确定你的品类是可以做的,比如说红酒,我觉得就是适合三高一低的原则。当然适合了之后你要想做做好,A和B去做有可能是做的不一样的,所以我们主要在三块下功夫。郑总强调的:

  第一,我们在产品的源头上面,我们说电子商务可以控货,你货控不好那肯定不行,你拿二手的货肯定没有净利,所以我们到源头去找第一手的货源,这样可以增加我们产品的品质,增加我们的毛利率。

  第二,营销,比如说我们红酒这个生意一年250%—300%的增长,电商是比较OK的,但是如果你想一年搞数倍的增长,那我觉得不太可能、不太现实的。你有可能要花30倍的钱,去获得数倍的增长,才能获得这样的规模。但是我们认为是不符合红酒电商的增长速度,我们希望通过它的快增长的速度,来匹配到我们的媒体投放。我们不会去做投1块钱只能带来8毛钱的收益,这个事我绝对不会做的。但是我会投1块钱肯定带来1.8毛,再加上重复购买,这个钱就不亏了,这样的生意我会去做。符合这个客观规律,我们一年保证300%,这个增长速度也是不错的情况下,那我各项的指标是比较健康的。

  主持人:在互联网上,其它的钱能省,营销的费用就省不了,大家都在那儿算流量。

  张辉军:营销的费用一定是要精准的,我们强调的是精准的营销,比如说我是不会再搜狐或者新浪的首页去投放广告,因为我觉得这个完全没有意义,因为一百个人看到我的品牌广告,肯定只有两个人感兴趣,但京东、淘宝,肯定一百人看到有80个人感兴趣,因为他频率足够快。

  主持人:所以你要抢精准?

  张辉军:对,比如说和讯,和讯国内媒体财经的第一页的画中画的第一栏我肯定可以投,因为这个我测过,它有比较精准的客户群体,所以在媒体投放之后我一定强调精准,不是我不投放,我是投放,我是一定要精准的投放。

  第三,你的IT系统和团队,IT系统是可以进行优化的。举例,在今年的3月份升级从ERP1.0升到2.0的时候,我发觉我们的仓库的人员精简了20%,但是发货量提高了20%。其实你就可以看到这个流程的优化、IT的优化,可以提升你的运营效率和你的盈利能力。

  主持人:这个比过去的工作经验很有帮助,包括我们过去的同事对你也很有帮助。

  张辉军:这块我们做了很多的优化和自由的开发。一个就是内功的提升和锻炼,就是你的采购源这块可以提升毛利;第二,你获取客户的成本足够低;第三,你公司的运营能力足够强。你把这三块做好的话,在三高一低的原则下做电商,我觉得是完全可盈利的。毕竟是可以规模盈利了。

  主持人:那现在如果还有一个点上来找郑总,说郑总我这儿也是电商,能马上挣钱,两年之内怎么样,你还会有兴趣吗?

  郑伟鹤:电商也是一个趋势,而且目前来讲,我们看到百货行业等等,有一些化妆品,有一些特别的产品,包括服装等等,都比较适合通过网络,因为它是一个规范性的,可以标准化的产品,而且就像刚才张总提到毛利比较高的品种,电商的空间还是有的。

  包括最近有一个做家具的电商来找我,比如说家具,它的场租是特别贵的,其实产品也比较同质化,当然它也有个性化的一种选择了,有一些类似于这样的东西,还是有空间的。

  主持人:像红酒还算是好的,其它品类的话它的毛利率可能没有那么高,你作为人民币的投资人,你对它电商的盈利难度比较大的模式,你有多大的耐心呢?比如说你能等5年、6年、7年吗?

  郑伟鹤:因为我们也在做早期基金,我们今年涉足基金方面的投资,我们的基金期限是7+1+1,其实基金也容许,已经规划了这么一个时间的安排,应该说这不是问题。

  主持人:那你的方向呢?有没有说只做什么,不做什么?

  郑伟鹤:如果说早期基金的话,我的方向是比较宽的,但是电商领域实际上还是比较窄的。因为这段时间,整个电商的商业模式大部分还是处在一个探索的阶段,我们也没有能力把这方面做全线布局,而且这个竞争还是比较激烈的,我们也是尝试性的摄入。

  我觉得早期投资这块,风险控制也是很重要的。本身早期投资的风险就比较大,如果再涉足一个风险比较大的领域,商业模式看的不清晰的行业,我们会适度的分散。我们的早期投资策略,就是早期的投资关键是要有一个概率的安排和投资组合,投资组合不同的行业,不同的团队,甚至地域,来覆盖整个的风险。

  主持人:那你现在的行业是怎么分的?

  郑伟鹤:早期基金,像电商、互联网游戏,还有一些生物医药中间的医疗设备,包括我们看到很多的,我们最近投了一个跟机器人有关的,它相对来说有一个成功的模式在前面,然后我们就发现一个比较好的团队、比较好的商业模式,已经有比较好的收入。我们说投早期项目的话,如果没有利润的话有收入,没有收入还有定单,就是说你要有一个大客户等等这个出来,这个东西确实有人要,你不能说就是一个想法,像这种项目我们也会投,就是一个很好的商业模式,很好的报答型的东西,但是我的比例会控制。我们还是希望能够建立在收入、利润、定单,甚至核心技术上。

  主持人:你有没有觉得做早期比做后期PE的难多了,因为要花好多的工夫。

  郑伟鹤:我发现挺有意思的,从去年下半年开始,对早期项目有涉足,包括我们已经投了十几个项目,应该说让我们很欣喜的是,比如说我一季度投的这几个项目,到现在都开始做第二轮了,而且差不多都有一倍以上的持资增长。

  主持人:发现好像比PE还好啊。

  郑伟鹤:我现在觉得做RPO上市了,那么艰难的上市了,有时候我看到30%、50%的收,甚至有可能不挣钱的风险都会存在,这个时候作为我们投资人肯定会适度迁移,而且中国确实越来越的创业者在做这方面的选择,我觉得中间的机会还是非常大。

  主持人:刚才咱们俩在这儿说,电商大家都要拿美元,大家只要说电商应该去拿美元,因为只有美元才经得起你在那儿不停的烧钱,而且你哪怕烧钱没有赚钱,只要你有这个流水,你就能不停的从后面融到钱,你当时为什么就一定要人民币呢?你是不是被郑总忽悠了?

  张辉军:我们是一见如故。

  郑伟鹤:我被他忽悠了。

  屠光绍:其实并没有这样,第一个我们说不停的烧钱、烧规模,然后再融资、再烧钱,最后RPO的这条道路,其实你在美国纳斯达克的这种机会的模式已经死掉了,基本上堵掉了。可能京东能出去,凡客能出去,我想没有太多的家能够出去了。

  这就起源于两个,第一个是最早期的时候,美元敢投互联网,它投了互联网它就要你的规模,电商在纳斯达克上没有2.5亿到3亿美金的规模是根本不可能的,你利润再好它都不会。所以采用这样模式的话,投资者说我给你更多的钱,你给我更多的速度,上到一定的规模,我们RPO,我掏钱做。基本上我觉得说白了就是这个模式。

  但是从我个人的本性来说,我个人的性格来说,我不希望做成这种,我希望把它做成比较稳健的,有正常的,在财务指标比较均衡的情况下我们是快速的发展。我个人的性格,或者我以前从业的经历,华为也是比较稳健务实的经历,我觉得这种风格比较符合我内心的发展,我不希望我看着我账面销售增长了十倍,但是我的现金流是一个月负的10%,这种模式我是受不了的。

  郑伟鹤:南方的创业家更注重收入、利润,他在资本运作方面的能力不像北方,北方我们叫沉稳。

  屠光绍:还有性格,还有各个方面的基因,也不是这样模式的,或者这个人的素质模型不是这样的情况。通过我们做的时候我们分析,我们刚才谈的盈利模式,和利润涨幅和公司的运作,我觉得它是可盈利的,是可预期的,同时我觉得这种模式比较好,有人民币的基金进来,就比较快。在国内未来如果能上市的时候,它这个品牌的影响力也比较好。为什么不做这个?

  当时无论是A轮B轮,美元基金都有,都有很多等着我们,我们根本就没有谈,我们觉得这个模式,与其天天提心吊胆,把它烧到3、4亿美金的规模再去上,不如我们做稳健的经营,3、4年之后我们也可以在资本市场呈现出来。

  主持人:人民币,很多人为什么不敢投早期,或者投电商,就是怕,咱们的推出,毕竟创业板还是有门槛的,不新国外一样,你就没有利润的,你也能去上市,郑总你当时有没有考虑到创业板也有可能是没有利润的,但是我的业绩还是很好,有可能未来出现了利润,可以去上市,这样的公司?

  郑伟鹤:应该说目前创业板的规则要求至少两年以内第一年可以不盈利,就是三年经营业绩的情况来看。实际上我们投品尚红酒,不一定要让它上市,我们还要看它本身的平台价值。现在来讲,早期项目一方面是上市方面的考虑,还有一方面就是它将来的并购价值,还有一方面实际在早期项目过程当中,对于我们来讲也需要摸索一些经验。比较有价值的说,我可以说目前这一年的探索下来真的还行。

  主持人:比PE有意思。

  郑伟鹤:比如包括我们很多同行在说,我们也在看什么做的怎么样,我正好包里还有一个表,我投的早期项目的表,每一个还真的不错。比如我们投了一个跟?(20:28)相关的一个产品,是1800万投进去的,我们投了500万左右,拿到二级的股权,今年销售了就五六千万,利润肯定五六百万,这是一个很好的项目。

  主持人:那你会觉得很有成就感啊?

  郑伟鹤:最近我们还投了一个项目,那个公司还没有建立,团队来找我们,我们觉得很不错,我们就合了500万,占了30%股权,我希望将来我们做的心目这个公司能够从零,从?(英,21:15)做到10亿美金,100亿人民币,这个过程当中,这个参与的过程中你觉得是完整过程的。

  现在国内很多的创投确实只有一个能力就是PE 、RPO,有一个短期的市场机会,这个时间点的话基本上已经过去了,这个时候也需要你有一个更完整的投资过程。我们在国内算是比较领先的机构了,我们在国内做了第一家的有限合伙。

  主持人:你们有很多的第一。

  郑伟鹤:我们有很多第一上市的案例、回报等等这方面。我们在这方面也希望能够有探索,包括我的想法就是不仅要做一个从零到这样的,而且还要能做,你只有在早期项目中才能做到上百倍、上千倍的项目,这个成功的意义又是一个东西。对我来讲,多上一个项目,它的价值可能挣个30%、50%,或者一两倍,现在很多的RPO的项目都是这样的,你没有你的特别价值在里面,你是一个简单的财务投资人。早期项目的话你确确实实不是一个简单的财务投资人,你是跟它的创业者,我们说要做创业者的引路人,同创伟业的一个口号,叫“伟大企业的引路人”,这块来讲,我们希望跟创业者同时的成长。

  主持人:像PE,大家都知道觉得抓这个项目猛啃一顿,可能你的量级很大,比如说一下子投了两个亿,未来你挣来的钱,因为你基数大,所以挣的也比较多。如果你做早期项目的话,你可能会投好多个项目,每个都比较少,但是你付出的精力是一点都不少。可能这个小孩小,你就要花很多的时间去管理它,去引导它,去教育它怎么样。你觉得早期项目投资的原则,比如现在您跟同事去沟通的时候,你觉得应该是坚持什么样的投资原则?

  郑伟鹤:我前段时间也正好开一个论坛,有一个比我们更有经验的朋友来谈,他们有四点叫4P:第一,People,首先是看团队,大家也知道早期的管理看团队。第二个看产品(product),就是说产品到底怎么样。第三个要看有没有盈利的空间(profit)。第四个还要看类似的可预测性,英文叫prediction,这样一个意思。就是说你这个的话,一个是团队的产品,还有商业模式,还有一个是它的盈利可能性,它有没有一个盈利的里程碑的东西,还有一个是不是可预测的。这一点他谈的挺有道理的。

  当然早期项目其实也挺复杂,涉及到估值问题,涉及到团队稳定的问题,涉及到很多的技术突破的问题,还要涉及到产品市场化的问题。这方面的话需要有足够的耐心。

  包括我们最近投入的生物医药的器材项目,我们现在投资它,可能到2015年,甚至是2016年才能盈利,你就必须要有这样的长远规划,甚至你第一轮资金不一定够,你A轮进去,你第二轮怎么来,怎么估值,都得想清楚,你是不是还得跟投,这个不是说投完了以后就不管了,像对小孩一样,光读完小学不行,还要读完中学,读完中学不行还要读大学,毕业还不够,现在读MBA还不够,甚至还读EMBA,你都得支持它,确实是一个成长的过程。企业的成长过程跟你的成长过程也是一样的,你要不断的投入,当然这不仅仅是资金了,有一些你还要给它在资源上面做一些嫁接,战略方面做一些把握。你一个人投资也不一定够,你还要更多的合作伙伴,包括我们跟品尚,跟新动力他们一起投,所以需要不同的机构来支持这么一个企业,大家一起来做。

  主持人:我觉得其实郑总虽然说很低调,然后他也非常的严谨,包括像对你们,他其实内心是很满意的,但是我感觉他其实给你们定了一个很大的目标。

  (结束)

http://tv.hexun.com/2012-06-28/142957054.html

标签:法国红酒推荐 法国红酒品牌 法国红酒品牌