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在中国卖酒的8个销售策略 来源:品尚红酒网 发布时间:2013-08-21 17:19:37  人气:3091

文章导读
红酒虽然没来得及出现在中国传统的酒文化中,但随着我国改革开放与对外交流的不断深入,饮用葡萄酒已逐渐形成一种气候。对于这样一个潜力巨大的市场来说,不少外国酒商都跃跃欲试,想在中国葡萄酒市场中分一杯羹。本文呈现的内容就是给欲在中国发展的外国酒商提出的营销指南。

红酒虽然没来得及出现在中国传统的酒文化中,但随着我国改革开放与对外交流的不断深入,饮用葡萄酒已逐渐形成一种气候。

  实际上,目前已有很多实例证明,中国可以成为外国酒商的重要市场。比如,澳洲财富酒业集团(Treasury Wine Estates,简称TWE)曾以168,000美元的价格将2004年份的奔富特选Block 42卡琳娜园赤霞珠-西拉干红葡萄酒(Block 42 Kalimna Cabernet Shiraz)卖给了香港西九龙玺酒家(Dragon Seal Restaurant & Bar)大厨兼老板的黄永炽(Wong Wing Chee)先生。此前,该集团旗下产量不到1,000箱的Bin系列库纳瓦拉赤霞珠――西拉干红葡萄酒(Coonawarra Cabernet Shiraz)亦在数月内售罄。

  该集团工作人员表示,“我们暂时还不了解究竟可以将葡萄酒的价格标到多高。我们一直认为每瓶1,000澳元左右的价格就已经触顶了。要知道,这样的价格意味着,奔富葡萄酒几乎可以法国高端葡萄酒相媲美。”

  上述事实使想在亚洲市场积极发展的澳大利亚酿酒师深受鼓舞。他们试图进入亚洲市场,希望能在这样一个潜力巨大的市场中分一杯羹。以下就是给欲在中国发展的外国酒商提出的营销建议。

  1、改变餐酒搭配的固有观念

  在中国,宴会上的菜肴不像西方那样,一道吃完再上下一道,而是几乎全部上全后再一起动筷。早些年间,不少进口葡萄酒商在餐酒搭配方面一直非常讲求规则。然而,如果想在中国做好市场,酒商就一定要学会适应,不能过于教条或急躁。如果中国的消费者非常乐于在一顿饭中从头至尾都饮用红葡萄酒,那就让他们这样做吧。

  2、不能走“拼量”路线

  中国人饮用的红酒多数是中国的品牌。类似长城葡萄酒(Great Wall Wine)、张裕葡萄酒(Changyu)和王朝葡萄酒(Dynasty Wine)这样的品牌都是当地葡萄酒业的巨头。这些企业每年大约出产100,000,000箱葡萄酒,几乎占中国人消费所有葡萄酒的90%左右。2011年,奔富在8个亚洲国家和地区仅卖出了1,200,000箱。所以,外国葡萄酒一定要走追求高品质高价值的路线,而不是“拼量”。

3、了解细分市场

  “中国市场有80%的葡萄酒是被当做礼品卖出的,”中国北京葡萄酒解决方案(China Wine Solutions)资讯公司的尼克?米勒(Nick Miller)说道,“人们一般不会将买来的葡萄酒喝掉,但会把它们作为礼物不停地转送,或者只放进展示橱窗里。”所以,酒商在进入中国市场前,一定要了解自己专注的细分市场。”

  4、参与市场变革

  在中国,有些“追逐名誉的保守主义者”是愿意购买昂贵葡萄酒的,他们约占葡萄酒消费人口的22%,消费量占葡萄酒市场的40%。然而,从长远来讲,对于葡萄酒还是个新的洋玩意的中国市场来说,未来的葡萄酒市场还要依靠两种类型的消费者――社交群体中的年轻饮用者以及拥有饮用红酒习惯的中产阶级。这些人大约占红酒消费者中的一半左右,但仅会有三分之一的人是为葡萄酒的价值而购买的。

  5、原产国家不代表一切,营销手段才是最重要的

  目前,中国的葡萄酒市场中,法国仍然是最受欢迎的葡萄酒原产地。然而,随着年轻的葡萄酒消费者越来越多,愿意对专家推荐、葡萄酒类型和葡萄酒价格进行综合考虑再决定购买的人已变得越来越多。

  6、中国富有人不像外国那样多,但不要等到人多了才去经营

  财富酒业(Treasury Wines)表示,购买外国葡萄酒的关键节点,将会是那些年收入超过18万人民币的家庭。瑞士信贷公司(Credit Suisse)2010年份发布的一项调查报告指出,中国家庭中只有10%的居民人均收入超过了13.9万。剩下约80%至90%的家庭年均收入通常低于5.49万。当比较富有的中产阶级家庭养成了在周三晚间喝一杯葡萄酒的习惯时,那么,市场应该就会呈爆发式增长了。

  7、亚洲消费者对葡萄酒这样的新事物非常好奇,急切地想学到更多的知识

  “通过与葡萄酒教育从业人员的沟通,我们了解到,中国人有很强烈的求知欲,”米勒说,“不论是为了挣面子,还是仅为了个人兴趣。中国人一但决定学习,就会非常投入,而且很快就能领悟到个中奥妙。”

  8、坚持基本的销售策略

  “8”在中国市场中是一个吉祥的数字,因为“8“与“发”的发音相似,意为“兴旺”、“财富”。实际上,通过深入了解了中国传统文化,你还可以找到许多讨巧的销售策略。

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